Как проводить конкурентную разведку легально?

Эксперт по конкурентной разведке, член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP Евгений Ющук рассказал BBM о том, как компании становятся «разведчиками».

— Я напомню пару важных моментов. Во-первых, что такое вообще конкурентная разведка? Это, по сути, адаптированные к гражданскому применению методы государственной разведки. Адаптация заключается в том, что убраны методы, нарушающие уголовное законодательство, — у государственных разведок такие есть, и это нормально.

Во-вторых, по кому работает конкурентная разведка? Это не «разведка по конкурентам», а «разведка по конкурентной среде компании». Поэтому ее используют на самом деле все отрасли и все компании. Мелкие даже чаще крупных, потому что конкурентная разведка имеет невысокую стоимость по отношению к результату, а у небольшого бизнеса финансовые ресурсы ограниченны. В небольшом бизнесе этим занимается обычно сам собственник.

Другой вопрос, что чем компания больше — тем больше и разведывательный масштаб.

Какую информацию бизнес сам часто раскрывает, не осознавая этого

Во-первых, бизнес порой вообще не спрашивают, хочет ли он что-то раскрывать. Сайты судов (особенно с развернутыми решениями), структура собственности, госзакупки и т.п. — это требуется раскрывать, независимо от желания.

А вот, например, «засветка» аффилированных лиц на фото и видео с вечеринки, выложенном в соцсети, — это уже информация, которую раскрыли неосознанно. Потом очень переживают, в том числе когда налоговая служба предъявит за дробление бизнеса.

Полезность или бесполезность сведений определяется задачей, под которую их собирают. И часто бывает, что сведения, которые еще вчера были никому неинтересны, сегодня становятся критически значимыми для компании. Как те же связи между людьми, например. Или я сталкивался с ситуацией, когда портал с архивными данными сайтов позволил доказать аффилированность псевдонезависимой общественной организации с участником рынка. Или, например, когда псевдонезависимый и псевдочестный блогер был доказательно уличен в связи с компанией, которая эту связь отрицала.

Какие ошибки допускают компании при анализе конкурентов

Основных ошибок две. Первая — это бессистемность. Сбор и анализ информации должны вестись под конкретную задачу, а не «давайте соберем вообще все». Во-вторых, очень большие проблемы доставляет неумение перепроверять информацию.

Кроме того, помимо анализа конкурентов, можно проводить так называемые «активные мероприятия» (если использовать терминологию спецслужб). То есть навязывать конкуренту цели, которые для вас безопасны, либо делать максимально некомфортным его продвижение в тех направлениях, которые опасны для компании. Это позволяет сгладить проблемы конкурентной борьбы на менее болезненных условиях, чем прямое столкновение.

«Что для одного — мусор, для другого — сокровище»

Все методы сбора информации, включая анализ мусора, описаны в литературе. Вопрос скорее в искусстве «подпилить» под учебник конкретную ситуацию.

В моей практике, кстати, был кейс, когда вытащенная из мусорной корзины разорванная в клочки бумага, составленная из кусочков в единый документ, была подвергнута экспертизе и стала доказательством по уголовному делу. Это уберегло от тюрьмы человека, которого бывшие партнеры по бизнесу пытались подставить.

Кроме того, важно помнить, что работа конкурентной разведки с открытыми источниками — это необязательно работа с источниками опубликованными. На самом деле это работа с незакрытыми источниками, например, с тем, что есть в голове у носителя информации. Сможете, не нарушая Уголовный кодекс, разговорить его — получите информацию законно.