Почему бизнес-нетворкинг часто не приносит никакого результата, и как это исправить

Проблема не в нетворкинге как таковом, а в том, как мы его привыкли делать. Мы поговорили с маркетологом и PR-специалистом Дианой Пичугиной и собрали главные ошибки в построении сети контактов, а также рабочие инструменты, которые помогут превратить нетворкинг в эффективный бизнес-инструмент.

Ошибка № 1. Вы рассказываете о себе, а не слушаете

Самая частая беда делового нетворкинга — монолог вместо диалога. Человек отрепетировал самопрезентацию и теперь вколачивает ее в каждого собеседника, как гвоздь. Но эффективный нетворкинг строится не на том, какой вы крутой, а на искреннем интересе к другому человеку. Люди запоминают тех, кто их услышал.

Соблюдайте «правило 2/1»: два уха, один рот, то есть в два раза больше слушайте, чем говорите. 

Постарайтесь искренне интересоваться собеседником, ведь люди чувствуют фальшь за секунду. Задавайте открытые вопросы: не «Вам понравился спикер?», а «Что сегодня было важным для вас?», «Что вы будет использовать в своей работе?» Задавайте вопросы с «хвостиком»: «… не так ли?», «Вам не кажется, что…», «А что если… Как думаете?» Такие вопросы не дают собеседнику отделаться односложным «да» или «нет», он будет вынужден включиться в диалог.

Есть много способов «зацепить» человека с первой фразы, один из таких приемов — «комплимент + догадка». Например, спросите: «Я заметил, как вы уверенно держитесь на сцене. Вы, наверное, коуч или психолог?» или «У вас очень необычный галстук. Мне кажется, его вам подарил кто-то важный для вас».

Люди любят, когда в них видят личность, а не должность, и после этого они гораздо охотнее вступят с вами в коммуникацию и проявят интерес. Помните также, что мы воспринимаем человека на уровне впечатлений, которые он произвел на вас, или же на уровне эмоций, которые окружали вас в первые минуты диалога.

Ошибка № 2. Фокус на нетворкинге как на «продажах»

Наверное, это самая грубая и самая частая ошибка. Человек подходит, представляется и… начинает сразу продавать: «Привет, я Сергей, у меня логистическая компания, мы возим грузы из Китая. Вам нужны такие услуги? Давайте обсудим…» В лучшем случае собеседник вежливо возьмет визитку, в худшем — мысленно закроется и запомнит вас как «еще одного продажника».

Почему это не работает? Люди не покупают у незнакомцев, которые набросились на них с коммерческим предложением в первые 30 секунд. Для того чтобы состоялась продажа, нужно доверие.

Смените посыл. Вместо «Что я могу продать?» спросите себя: «Чем я могу быть полезен этому человеку прямо сейчас?» Даже если вы только познакомились, можете поделиться полезной информацией, контактом, рекомендацией, ссылкой на статью или дать совет. Когда вы приходите с позиции «давать», а не «брать», собеседник расслабляется и начинает вам доверять. Знакомство ради прибыли — против человеческой природы, и такой нетворкинг вызывает чувство неприязни. Мы все хотим настоящих отношений, а не того, чтобы нас использовали.

Ошибка № 3. Отсутствие сценария

Если вы приходите на мероприятие с мыслью: «Буду импровизировать, а там как пойдет», то идете к человеку, открываете рот — и… в голове пустота. Или, что еще хуже, из вас начинает литься стандартное: «Здравствуйте, я Иван, компания N, мы занимаемся…»

Самая хорошая импровизация — заготовленная. Но чтобы она звучала естественно, она должна быть отрепетирована: самому себе перед зеркалом, коту, родным. Мысль, которая была сформулирована и озвучена, воспринимается нашим мозгом как материальная. И если вы проговорили свой текст несколько раз, такая импровизация не «застрянет», и в реальном разговоре вы не будете запинаться, мямлить или смотреть в пол.

Без сценария вы теряетесь с первых же секунд, говорите слишком долго и не по делу, упускаете возможность зацепить собеседника, а главное — не получаете ту информацию, ради которой подошли. В результате — выглядите человеком, который бесцельно тусуется по разным мероприятиям, не знает, чем заняться, и ищет смысл жизни. Такие люди считываются с первой минуты общения, они все похожи друг на друга, какие-то однообразные, с одинаковыми выражениями. Они очень стараются выглядеть и говорить правильно, но в конечном итоге становятся «полностью забываемыми».

Перед каждым важным мероприятием сядьте и пропишите три вещи.

Знакомство. Как и когда подойду? Как представлюсь? «Подойду после кофе-брейка, замечу деталь в одежде или аксессуар, скажу комплимент с догадкой или просто поинтересуюсь историей этого аксессуара».

Перед началом разговора желательно посмотреть в глаза, улыбнуться, протянуть руку и назвать свое имя. Иногда имя можно сообщить и в конце вашего общения. Это станет своеобразным акцентом на суть коммуникации и на вас как субъекта, с которым было интересно поговорить. 

Разговор. Какие вопросы задам? О чем хочу узнать? «Что для вас сейчас самое сложное в бизнесе? Что бы вы делали, если бы не работали? Где бы были сейчас, если бы не получилось сюда прийти?»

Информация. Что я должен вынести из этого диалога? «Хочу понять, интересен ли я (я сам, мой бизнес, мой продукт, мои связи), если нет — узнать, кому он может меня порекомендовать».

Можно использовать простой прием: узнать трендовый цвет года (например, в 2026 году это «чистый белый» Cloud Dancer или «трансформационный бирюзовый»), найти в зале человека с элементом этого цвета в одежде или аксессуаре, подойти и сказать: «О, я вижу, вы разбираетесь в моде, у вас отличный вкус!» Вуаля — тема найдена, и через комплимент установлен контакт.

Такими «крючками» можно прописывать сценарии любого взаимодействия, если вы идете в аудиторию, где есть люди, которые вам интересны.

Ошибка № 4. Неверно выбранная аудитория

Вы блестяще подготовились, отрепетировали самопрезентацию, пришли на мероприятие полным энергии. Подходите к человеку, начинаете диалог… и чувствуете, что он как будто не с вами, вовлечение отсутствует. В чем дело? Возможно, вы просто не там и не с теми.

Некоторые думают: «Чем больше людей я обойду, тем выше шанс на успех». Это не так, качество аудитории важнее количества. Один разговор с нужным человеком стоит ста диалогов с теми, кто работает в другой сфере, не имеет бюджета на ваши услуги, пришел на нетворкинг «просто посидеть» и вообще не хочет ни с кем знакомиться.

Главный маркер: отсутствие зрительного контакта. Если человек смотрит сквозь вас или по сторонам, то, скорее всего, он не настроен к общению. Уважайте это.

Ошибка № 5. Отсутствие «системы касаний»

Вы познакомились, обменялись контактами, через неделю пишете: «Привет, мы встречались на конференции…» и получаете в ответ: «Простите, а вы кто?» Это классическая смерть нетворкинга. Дело в том, что знакомство — это только 1% успеха, остальные 99% — то, что вы делаете после.

Разберем, почему мы не делаем «касаний» после знакомства.

• «Вдруг меня сочтут навязчивым?» — но молчание воспринимается хуже, как незаинтересованность.
• «Напишу, когда будет повод» — его нужно создавать самому.
• «Он сам может написать» — не напишет, у него свои заботы.

Простой алгоритм

1. В день знакомства запишите контакт с деталями: имя, сфера, о чем говорили, что обещали. Сделайте совместное селфи — это лучший якорь памяти.

2. Буквально на следующий день напишите сообщение: «Здравствуйте! Мы говорили с вами в среду на форуме. Вы посоветовали книгу. Спасибо, уже скачал и читаю! Кстати, я обещал переслать вам контакт партнера, держите». Или: «Здравствуйте, вчера мы общались (мне было очень приятно/интересно поговорить с вами) на тему… Рад знакомству, остаемся на связи».

Можно использовать и небанальное: «Здравствуйте, вчера мы с вами были на одном мероприятии. Помните, я спрашивала про ваши часы (браслет, запонки, ручку…)?» или просто: «Я запомнила вас. Рада знакомству, остаемся на связи».

3. Через пару дней предложите конкретное действие: кофе, звонок, вебинар, полезный файл.

Если вам ничего не ответили, то через 4–5 дней напишите еще раз: «Привет! Возможно, пропустили сообщение. Мы знакомились на той неделе. Тема для вас еще актуальна? Тогда буду рад продолжить. Если нет, то спасибо за приятное общение». Если и после этого тишина — отпустите. Лучше потратить энергию на того, кто ответил взаимностью.

Заключение: как заставить нетворкинг работать

Нетворкинг не приносит результатов потому, что большинство предпринимателей и специалистов используют его неправильно. Они приходят на мероприятия без цели, собирают десятки визиток, рассказывают о своей крутости и исчезают до следующего раза. Но не надо путать активность с эффективностью. Ходить по залу и знакомиться со всеми подряд — это не нетворкинг, а хаос.

Думайте о нетворкинге не как о способе «продать себя», а как о человеческом общении. Лучший результат — если вы чем-то запомнились людям и вас вспоминают как того, с кем было легко, интересно и полезно. Поэтому стройте отношения, а не гонитесь за количеством. Беспроигрышная фишка — продемонстрировать знание своей темы: человеку всегда интересно знакомиться с людьми, которые знают всё о своем продукте и увлекательно о нем говорят.

Эффективный нетворкинг — не магия и не врожденный дар харизмы, а навык, который тренируется. Он состоит из подготовки (сценарий, изучение аудитории), правильного поведения на месте (слушать, задавать вопросы, не продавать) и грамотного завершения (серии «касаний» после).

Начните с одного мероприятия, одного правильного контакта и одного сообщения через день — и результат не заставит себя ждать. Потому что люди хотят общаться с живыми, искренними и внимательными собеседниками. Будьте таким собеседником — и ваша сеть контактов начнет работать на вас.

Помните, самый эффективный нетворкинг — это кофе тет-а-тет на 40 минут. Настройте себя на то, что даже если вы не кофеман, условная «рюмка чая» и искренний разговор с новым интересным человеком обязательно будут иметь продолжение.