«Я не верю в юридическую универсальность»: старший партнер Arzinger Сергей Машонский

Старший партнер юридической фирмы Arzinger Сергей Машонский в интервью BBM.by рассказал, на что бизнесу обращать внимание при выборе юридического консультанта еще до первых переговоров, как выбирать консультантов, способных работать в условиях неопределенности, и какую роль в работе юриста сегодня играет искусственный интеллект.

— С чего начиналась компания, какие главные черты отличают Arzinger Law Offices 20-летней давности от той, какой она стала сейчас? Насколько первоначальная стратегия отличается от сегодняшней, а что осталось неизменным?

— Компания начиналась с эксперимента, когда чиновник уходил в бизнес. Безусловно, сегодня, через 20 лет, я уже далеко не чиновник. Не знаю, стал ли бизнесменом, но поменялось за эти годы многое, в том числе в понимании жизни, людей, работы и так далее.

Основа принципиально не изменилась. Я занимался инвестиционной деятельностью и продолжаю заниматься. Добавились новые проекты и новые горизонты. Но если на госслужбе я только понимал, что существует инвестиционный трибунал, знал эти процессы, то теперь я в них участвую изнутри как юрист.

— Какие этапы были определяющими для развития компании? Какие проекты и клиенты стали важными точками роста? Какие проекты вы сегодня вспоминаете как своеобразный экзамен для Arzinger?

— Наверное, главным переломным моментом стал уход из жизни моего друга и наставника Райнера Арцингера. Это заставило меня взять на себя новую часть корпоративной культуры, мы зарегистрировали компанию уже в Беларуси.

Разумеется, за время нашей работы происходили большие изменения в стране, на фоне которых не мог остаться незатронутым и рынок юридических услуг. Был большой этап создания адвокатских бюро, в число которых вошел Arzinger. Потом все бюро ликвидировались, проходили реструктуризацию. На этой волне ушли два партнера, и это тоже один из этапов, который компании нужно было пройти.

Сейчас мы усилились, возросло количество проектов и клиентов — вдвое, а может, и втрое по сравнению с периодом до нашей последней реорганизации.

— За два десятилетия наверняка сильно менялись и запросы клиентов. Как изменились задачи, с которыми сегодня обращаются к вам?

— Мы начинали с небольших проектов, хотя был опыт и с крупными клиентами, в числе которых, например, шведская IKEA. Во всех случаях мы прежде всего стараемся понять, что клиент хочет получить в конце пути. Это выражается и в том, что мы, представляя проект, стараемся избыточно не детализировать вводную часть, преамбулу, как делают многие.

Для клиента важен результат, не нужно «с порога» загружать его большим объемом правовой информации. Поэтому мы начинаем не с описательной части, а с короткого ответа на вопрос, возможно ли решить его задачу. Если ответ положительный, далее следует описание того, каким образом это сделать, какие нормативные акты это затрагивает и какая есть судебная практика. Если же решение невозможно, мы по крайней мере рассказываем, какие риски есть у клиента. Риск-менеджменту мы уделяем серьезное внимание — и это то, за что нас ценят.

И третья составляющая: мы умеем выстраивать диалог с государством. Не только благодаря моему опыту. У нас уже выросло целое поколение юристов, которые понимают: чтобы правильно пояснить клиенту алгоритм его дальнейших действий, нужно понимать, как в этих процессах участвует государство, в чем заключаются государственные интересы. И попытаться эти интересы совместить с интересами клиента.

Что касается того, изменились ли задачи, с которыми приходят клиенты, — мы во многом из инвестиционных юристов превратились в специалистов по санкциям. Сейчас объясняем клиентам, как выстраивать отношения и как вести бизнес, не нарушая законы и регламенты, установленные западными партнерами.

И опять же, повторюсь, насколько важен здесь диалог с государством. Основной интересант и актор этих процессов — именно государство.

— Каким вы видите следующий этап развития компании? И в целом какие изменения в бизнес-среде, законодательстве, технологиях сильнее всего повлияют на работу юридических компаний в ближайшие годы? Что останется исключительной зоной человеческой экспертизы, несмотря на развитие технологий?

— Прогнозы — дело неблагодарное, особенно в наше время. Трудно выстраивать горизонт планирования более чем на 3–5 месяцев.

Очень активно меняется санкционное поле — только успевай отслеживать новые пакеты, а также антисанкционные меры, которые на этот момент еще только разрабатываются. Но юристу уже нужно понимать, что разрабатывается, какую позицию занимает государство и какие действия готовит, так как именно оно регулирует правоотношения в этой сфере. И отслеживать это нужно не только по Беларуси и не только в рамках правовых актов.

Отмечу, что белорусские власти очень четко и быстро реагируют, баланс соблюдается — и бизнесу это помогает.

Но все войны заканчиваются, все турбуленции прекращаются, наступает следующий этап. Вопрос лишь в том, когда он наступит. К этому надо быть готовым: продолжать бизнес, инвестиционную деятельность, менять устаревшее оборудование и так далее. И технологии здесь, разумеется, стоят во главе угла. Включая искусственный или, как говорит Трамп, суперинтеллект. Еще два-три года назад я относился к этому направлению достаточно спокойно, но сейчас вижу реальное влияние этих технологий на рынок.

Те белорусские компании, которые вовремя начали процесс модернизации своих технологических цепочек, сейчас выходят в лидеры по производству и экспорту. Остальные — в роли догоняющих. В этой связи меняются и юридические подходы. Я не приветствую, когда мои юристы начинают «копать» и выдавать мне какой-то результат с помощью искусственного интеллекта, но вместе с тем нормально отношусь к тому, что он помогает быстрее решать рутинные вопросы.

В целом же человека ИИ в юриспруденции не заменит. Сейчас невозможно найти «машину», которая умеет вести переговоры, правильно реагировать на внезапные вызовы в их ходе. Юристу нужна эмпатия — и не только к своему клиенту, но порой и к его визави.

Наша профессия сродни медицине. В последнее время мы все чаще сталкиваемся с тем, что клиент приходит на встречу уже «вооруженным»: у него на руках есть готовый проект заключения — найденный на просторах интернета или сгенерированный искусственным интеллектом. Мне это вначале мешало, хотелось сказать: «В таком случае пусть ИИ и дальше решает вопрос», — но потом я понял, что это можно использовать. Ведь клиенту не нужно объяснять множество моментов, он уже в какой-то мере подготовлен. Хоть в других моментах это сложности, понятно, добавляет. Я научился сам и учу своих юристов, как делать так, чтобы тебе доверяли больше, чем ИИ.

— Что клиент обычно видит в работе юристов и чего не видит, хотя именно это зачастую определяет результат?

— Клиент хочет понимать, можно ли решить ту или иную проблему. Для него это простой вопрос, на который должен быть простой ответ: по сути, «да» или «нет». Но чтобы выйти на такой ответ, необходима порой крайне кропотливая работа. Мало проанализировать законодательные акты, нужно приложить к этому сложившуюся судебную практику — и не только по Беларуси. Что вообще происходит, какие тенденции просматриваются, какие идут общественно-политические процессы — все это может повлиять на принятие того или иного решения. Клиент этого может не видеть. Но на выходе, когда мы даем свои рекомендации, все эти факторы учтены. Причем, как я говорил, далеко не всегда мы это подробно расписываем, чтобы обозначить свою работу и показать ее объем. Новым клиентам это может быть нужно, уже работавшим с нами — в редких моментах.

Самым же сложным в практике является то, что иногда с обеих сторон бывает очень воинственный настрой. И задача юриста, очень непростая задача, — взять на себя роль лидера, попытаться снять основные проблемы и мелкими шагами двигаться к консенсусу. Все остальное — да, сложно, но в большей степени зависит от класса юриста.

— По каким признакам сам клиент может понять, что юридическая компания действительно обладает необходимым опытом и ресурсами для сопровождения сложного проекта?

— На этапе первоначального знакомства — это сайт. Если юридическая компания ответственно относится к своей работе, то на сайте размещает информацию, по которой можно четко определить, какие задачи ее юристы способны решить, а какие — нет.

Второй этап — это личная встреча. Задавая конкретные вопросы юристам, можно определить, «в материале» они или нет. И простыми ответами общего плана не отделаешься, если тебе задают конкретные вопросы, например, связанные с корпоративной или банковской гарантией. Ты должен показать свою компетенцию. Безусловно, на все вопросы клиента во время встречи не ответишь, но надо попытаться убедить его в том, что компания имеет понимание и опыт в решении схожих проблем.

При этом не может юридическая компания разбираться во всем, не верю я в юридическую универсальность. Мы, например, больше разбираемся в инвестиционной, коммерческой составляющей. Наряду с этим ведем работу с органами государственного управления — это так называемая GR-практика (Government Relations). Она сейчас выдвинулась на одну из первых ролей. В Беларуси уже есть хорошие переговорщики в этой сфере, Arzinger является одним из лидеров. Опыт, полученный нашими юристами в ходе прошлых переговоров, позволяет им выстраивать диалог, выступая на стороне клиента и притом понимая, что необходимо его визави в лице государства.

Безусловно, занимаемся также вопросами трудового и налогового права, но в большей степени это все-таки дополнительные практики, которые помогают вести основные направления.

— Большой проект затрагивает не только право, но и финансы, налоги, инвестиции, корпоративное управление и т.д. Насколько глубоко юрист должен понимать бизнес клиента, чтобы эффективно работать с такой задачей?

— Если проект достаточно комплексный и сложный, то юрист должен понимать, например, какие технологические линии приобретает компания, ведь от этого зависит, как выстроить положения контрактов и т.п. Без понимания специфики бизнеса и хотя бы общих черт бизнес-плана сделать это крайне сложно, а порой и невозможно. Безусловно, юристы не могут быть профи в тех же торговых отношениях, но вникать в них в достаточно серьезной мере — должны.

Мы устанавливаем доверительные отношения с клиентами — и нам это помогает. Там, где таких отношений пока нет, пытаемся их выстроить, завоевать доверие. Только тогда мы можем помогать в полной мере квалифицированно.

— Что происходит, если в процессе работы над проектом возникает непредвиденная проблема или меняются исходные условия? Как по реакции юридической компании можно понять уровень ее зрелости?

— Не менее важно, чем все ранее сказанное, и быстрота реакции, способность оперативно откликаться на изменение ситуации. Это во многом определяет класс юриста.

Ничего не идет по плану. Мы это знаем. И тот, кто это понимает и быстро реагирует, тот всегда будет в выигрыше.

Мы стараемся воспитывать наших юристов так, чтобы они внимательно следили за ходом переговоров и самого процесса и быстро могли реагировать. За что нас ценят клиенты, так это за то, что им не приходится ждать, например, пока в Китае (если они работают с китайской стороной) пройдут длительные праздники. Мы работаем, продолжаем готовить решение в моменте и сразу реагируем на все изменения.

— Какие ошибки компании чаще всего совершают при выборе юридического консультанта для крупной сделки или проекта?

— Да, есть случаи, когда и к нам приходят от других юристов, и от нас уходят. Сразу подчеркну, наш принцип — всегда хорошо отзываться о коллегах, конкурентах. И на переговорах мы их тоже не обсуждаем, максимально уходя от этого в сторону решения конкретных вопросов клиента.

Если клиент приходит к нам «поконкурировать» по цене, в том числе показать своей нынешней юридической компании, что «мне готовы предложить услуги дешевле» и т.п., — это не наш клиент. В таких ситуациях мы сразу рекомендуем продолжать сотрудничество с прежней компанией.

Если мы видим, что, допустим, наша компетенция в области инвестиций или GR лучше, то открыто говорим, что можем предложить больше, чем другие компании. Наша задача — показать преимущества, а выбор клиент всегда делает сам.

Иногда мы не можем некоторые вопросы закрыть так, как нужно клиенту. И честно сообщаем об этом на первой встрече. Потому что будут потрачены время и деньги, останется недовольство и с его стороны, и с нашей, а это уже обернется антирекламой.

Важно очень четко построить работу с клиентом, и за это у нас отвечают специально подготовленные люди. Они так и называются — менеджеры отношений.

Бывает, клиент, как мы уже говорили, зациклен на «общении» с искусственным интеллектом или просто не слышит юриста, бьет раз за разом в одну точку. И видно, что его не переубедить. В таком случае порой приходится отойти в сторону и дать право на самостоятельную ошибку.

Иногда клиент приходит без четкого понимания, зачем ему нужен юрист. Но это как раз не самая большая проблема. Просто ты должен в процессе общения потратить больше времени, даже выслушать, как он ходил «по грибы», как чувствует себя его бабушка. Бывает и такое. Но рано или поздно он подойдет к сути, к проблеме. И сможет ее сформулировать. Кто-то не готов так беседовать с клиентом, мы готовы.

В основном к нам приходят по рекомендациям. Это заслуга сформированного за 20 лет имиджа. Кто-то видит моих юристов, партнеров на выступлениях, где они демонстрируют свою компетентность. Поэтому клиент приходит по крайней мере с пониманием, почему обратился именно к нам.

— Если сформулировать в виде практического чек-листа, какие признаки должны убедить клиента, что перед ним юридическая компания, способная работать со сложными проектами?

— Юридическая компания должна показать свои компетенции уже в первом диалоге с клиентом. И не только правовые компетенции, но и свое отношение, способность этот диалог вести. Надо уметь слушать, даже если то, что говорит клиент, не имеет прямого отношения к его юридическому кейсу. По самым неожиданным нюансам можно определить, кто перед тобой, с чем пришел человек и почему он начинает с этого, а не с деталей своей проблемы.

И, разумеется, крайне важно показать клиенту, за что он заплатит деньги, — речь о пресловутом соотношении «цена — качество». Также нужно продемонстрировать, что перед ним не один юрист, а целая команда, которая при необходимости подстрахует по самым разным направлениям.