Какие западные франшизы ушли с рынка Беларуси и что стало с бизнесом, который их покупал

Датская мебельная сеть JYSK полностью ушла из Беларуси и России в 2022 году. Ее магазины товаров для дома закрылись, освободившиеся помещения заняли локальные ретейлеры аналогичной направленности.

В то же время Inditex с fashion-брендами Zara, Stradivarius, Pull&Bear, Massimo Dutti и др., а также брендом товаров для дома Zara Home присутствие в Беларуси — в отличие от России — сохранил. И они стали одними из обязательных к посещению «достопримечательностей» Минска среди российских туристов.

Сохранили присутствие Burger King, KFC, Domino’s Pizza... Да, изменились поставки и часть бизнес-процессов, менялись поставщики, бизнес становился более автономным, но франшизы полностью не исчезли.

Похоже, число реально ушедших крупных игроков оказалось совсем небольшим. Действительно ли это так и что происходит сейчас с белорусским рынком франшиз, BBM рассказала председатель ассоциации франчайзеров и франчайзи «Белфранчайзинг» Ольга Леонтьева.

Белорусский рынок франшиз еще не достиг своего пика

В настоящее время, по нашей оценке, на рынке 43% франшиз — национальные, 38% — российские, 6% — из других стран СНГ, 4% — из стран Европы, 9% — из иных стран. Доля российских франшиз за последние 5 лет выросла незначительно, рост доли белорусских франшиз произошел за счет замещения европейских концепций. Выход зарубежных брендов с нашего рынка был не таким тотальным, как с рынка России. Но активность по выходу на наш рынок у зарубежных брендов, безусловно, практически остановилась. Есть единичные примеры поиска зарубежных франшиз, проведения оценки и переговоров, но сделок крайне мало ввиду сложностей с организацией последующей совместной работы, логистикой, проведением платежей.

Законодательно возможность заключать договоры франчайзинга появилась в нашей стране в 2006 году, то есть рынку почти 20 лет. И он активно развивается. За последние три года было зарегистрировано почти на 20% больше договоров, чем за предыдущие 16 лет. 2024 год стал рекордным — было зарегистрировано 539 договоров, в 2025-м — 322 договора.

Наибольший рост показал сегмент кофеен: почти половина всех договоров — это покупка франшизы кофеен самообслуживания. Следующий сегмент — франшизы других форм общественного питания. Затем следуют розничная торговля, бытовые услуги и услуги для бизнеса.

Больше всего франчайзинговых предложений сегодня мы видим в сегменте кофеен самых разных форматов, а также среди кафе и ресторанов паназиатской кухни. Меньше конкуренция среди проектов в сегменте услуг. Успешность проекта зависит не столько от ниши, сколько от вовлеченности и подготовленности самого предпринимателя.

И мы не ожидаем, что в ближайшие годы произойдут существенные изменения в сегментах франшиз. Все время, что развивается франчайзинг, во всех странах он в первую очередь применяется в розничной торговле и общественном питании, во вторую — в услугах для населения, в третью — в услугах для бизнеса. Есть небольшое число предложений в цифровом бизнесе и производстве. Нет каких-то индикаторов, что ситуация существенно изменится.

Когда существуют условия, способствующие развитию предпринимательства, будет развиваться и франчайзинг. Это стабильные правила ведения предпринимательской деятельности, четкие параметры налоговой нагрузки, отсутствие излишнего регулирования и барьеров. Вместе с тем отметим еще один фактор, который свойственен именно франчайзингу. Франчайзинг принято считать инструментом снижения рисков в предпринимательской деятельности. Действительно, применение опыта успешной компании, развитие и использование сетевых ресурсов, сила бренда делают участников франчайзинговой сети менее уязвимыми к вызовам рынка, чем самостоятельных предпринимателей. Именно поэтому франчайзинговые отношения растут в кризисные периоды — переживать сложности проще в сети.

Несмотря на активное развитие рынка в последние годы, мы считаем, что он еще не достиг зрелости и продолжает свое развитие. На рынке сегодня представлено около 900 франшиз (из них более 380 национальных) и почти 4000 франчайзинговых точек.

Да, сегодня белорусские предприниматели могут найти для себя франшизу в очень многих сегментах и почти на любую сумму инвестиций. Но потенциал рынка еще очень велик, и мы ожидаем, что он продолжит активный рост в ближайшие годы.

Есть ли риск нарваться на франшизу-пустышку?

Несмотря на активное развитие в последнее время, белорусский рынок не наполнился так называемыми лжефраншизами. Почти все белорусские концепции, которые анализирует ассоциация «Белфранчайзинг», оказывают обещанную поддержку, основаны на успешном опыте компании-франчайзера, а цифры франчайзинговых предложений подтверждаются статистикой работы собственных точек.

Число франшиз-пустышек, где за красивой упаковкой нет бизнеса, составляет не более 1,5%.

Разница с ситуацией, например, десятилетней давности состоит в том, что сегодня успешные компании гораздо раньше разрабатывают и выводят на рынок франчайзинговые предложения, чем раньше. Если 10 лет назад средний срок работы белорусской компании до формирования франчайзингового предложения составлял 12 лет, то сегодня — 7 лет.

На мой взгляд, это не хорошо и не плохо, это отражение того, насколько быстрее сейчас идут процессы в жизни в целом и в бизнесе в частности. Мы сохраняем свои рекомендации по выводу франшизы на рынок: не менее двух лет собственной успешной работы, подтвержденной учетными данными, не менее двух собственных точек в сети.

Наша ассоциация работает на рынке 15 лет. И все это время 85% спроса сосредоточено вокруг проектов с суммой инвестиций до $20 тысяч. Как правило, такие проекты объявляют о среднем сроке возврата инвестиций до 1,5 года. Средний срок договора в таких небольших проектах — 3–5 лет. Таким образом, большая часть франшиз предполагает, что за время действия договора предприниматель может вернуть свои вложения и увеличить их вдвое. Отметим, что в большинстве случаев, если ожидания покупателя франшизы оправдались и он не допускал нарушений, то договор франчайзинга продлевается на новый срок. На белорусском рынке есть успешные примеры, где предприниматели работают по франшизе более 10 лет.

Такие небольшие по сумме инвестиций проекты востребованы у молодых кандидатов с первым опытом в бизнесе, у людей, которые уходят из найма и ищут надежную бизнес-модель и помощь в ее реализации.

Совсем по-другому выглядит покупатель франшизы с суммой инвестиций в несколько сотен тысяч долларов. Как правило, это известный бренд и бизнес с десятками сотрудников, четкими процессами, большим числом контрагентов. Конечно, такая франшиза будет продана уже опытному предпринимателю с хорошей репутацией и историей. Срок окупаемости вложений в таких проектах составляет 3–4 года, а средний срок договора — 5–7 лет.

Как избежать ошибок франчайзи и франчайзеру?

Самая распространенная ошибка в оценке финансовой модели — отсутствие оборотного капитала. Как правило, сумма инвестиций для открытия рассчитывается франчайзером четко и досконально, франчайзи готовы к таким вложениям. Но вот франчайзинговая точка начинает свою работу, и требуется в среднем 2–6 месяцев, чтобы она стала приносить прибыль. А деньги у покупателя франшизы уже закончились. Это ведет к сложностям в запуске, невозможности выполнять требования франчайзера, к конфликтам сторон.

Поэтому наша рекомендация покупателям франшизы — всегда узнавать у франчайзера и включать в расчет необходимую сумму оборотного капитала на период выхода на самоокупаемость. А франчайзерам мы рекомендуем обращать внимание кандидатов на данный аспект и контролировать их готовность не только открыть точку, но и успешно организовать ее работу.

По нашей оценке, большинство франчайзеров формируют франчайзинговое предложение на основе реальной статистики работы собственных точек. Но, безусловно, это не гарантирует, что все франчайзи в сети будут работать с одинаковыми показателями. Бизнес остается сферой, где предприниматель несет самостоятельные риски, и франшиза снижает такие риски, но не устраняет их.

Самые устойчивые франшизы развиваются обычно, когда в сети работают и собственные, и франчайзинговые объекты. Это позволяет владельцу франшизы развивать свою бизнес-модель и не дает ему скатиться исключительно в бизнес по продаже франшиз.

Франшиза должна делать работу внутри сети более выгодной для предпринимателя, чем самостоятельное ведение бизнеса. Привлечение клиентов, работа с поставщиками, единое программное обеспечение, развитие знаний и бренда — вот то, что удерживает предпринимателей в сети. Если же франшиза не формирует такой ценности, франчайзи будут стремиться расторгнуть договор и работать самостоятельно.

При этом и франчайзи важно помнить, что выход из франчайзинговой сети лишает его права использовать всю ту информацию и ресурсы, которые франчайзер предоставил ему в рамках договора. Продолжение использования такой информации вне договора — это нарушение прав владельца франшизы, и за такое неправомерное использование могут быть применены существенные штрафные санкции.

Отношения франчайзинга регулируются отдельной главой Гражданского кодекса Республики Беларусь. На мой взгляд, регулирования достаточно. Я не вижу большой потребности в разработке, например, отдельного закона о франчайзинге. Что действительно необходимо — это более четкие правила и рекомендации о порядке учета объектов, которые входят во франшизу. Через франшизу передаются права на использование разных объектов интеллектуальной собственности, и все они имеют разное регулирование, что усложняет работу субъектов хозяйствования.

Каких-то специальных мер государственной поддержки для франчайзинга нет. Но есть, например, специальный банковский кредитный продукт на реализацию франчайзингового проекта.

Что касается защиты прав франчайзи при конфликте с франчайзером, то нужно отметить, что договор франчайзинга обычно защищает в основном права франчайзера. Это легко объяснить, ведь именно франчайзер передает франчайзи свою интеллектуальную собственность, и именно он определяет границы и правила такого использования. Для франчайзи обычно устанавливаются определенные процедуры по выходу из договора. Как мы уже отмечали, он должен прекратить использовать переданные франчайзером бренд, объекты интеллектуальной собственности, нераскрытую информацию, должен вернуть все полученные документы и совершить все оплаты за использование прав. При условии соблюдения всех процедур, отраженных в договоре, а также прав франчайзера проблем с расторжением договора возникнуть не должно.